Умение правильно задавать вопросы. Этикет деловой переписки. О хорошем впечатлении «Нет, вы отлично все объяснили»

Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы:

1. Закрытые вопросы.
2. Альтернативные вопросы

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов - либо «ДА », либо «НЕТ ».

Цель закрытого вопроса:

Ошибки:

• Задавать только закрытые вопросы.
• Задавать закрытые вопросы в начале продажи.
• Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное "Нет".

Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.

Как задать закрытый вопрос.

Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.

Закрытые вопросы в продажах примеры:

• Мы договорились по первому пункту?
• Мы можем это зафиксировать?
• Вы ознакомились с нашим ассортиментом?
• У вас есть автомобиль?

Открытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.

Цель открытого вопроса:

Ошибки:

• Задавать открытые вопросы в конце беседы.
  • Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как задать открытый вопрос.

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения.

• Когда?
• В связи с чем?
• и т. д.

Открытые вопросы в продажах примеры:

• Из каких вариантов выбираете?
• Что решили?
• Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
• Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать современный mp3-плеер?

Альтернативные вопросы в продажах.

Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

Цель альтернативного вопроса:

Ошибки:

• Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.

Как задать альтернативный вопрос.

Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”.

Альтернативные вопросы в продажах примеры:

• Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?
• Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?
• Какую модель будем рассчитывать, А или Б?

Подтипы вопросов.

Хвостатые вопросы.

Иногда такие вопросы называют вопросы - предположения. По сути - это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только "ДА". Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ "НЕТ", и тем самым разрушить продажу.

Как задать хвостатый вопрос.

Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция - хвост и знак вопроса.

Специальные конструкции:

• Не так ли?
• Согласны?
• Правда?
• Верно? и т. д.

Примеры хвостатых вопросов:

• Это в 2 раза больше, не так ли?
• Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
• Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
• Никто не хочет переплачивать, правда?

Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где "хвост вопроса" стоит в самом начале.

Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ "НЕТ", нужно соблюдать одно правило. Ваше утверждение не должно быть спорным. Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов. Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:

• Возможно...
• Наверное...
• Вероятно...

Ошибки хвостатых вопросов.

Не правильно: "Это ведь здорово, не правда ли?"

Правильно: "Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?"

От Masterweb

Споры об этом явлении идут столько, сколько существует человеческий род. Можем ли мы сделать хорошо нашему ближнему просто так, потому что нам хочется, без ожидания награды в той или иной форме? Говорим сегодня о наречии «бескорыстно» – это первое, а вторым блюдом нашей программы будет родственное прилагательное, без которого обойтись нельзя.

Происхождение от противного

Заголовок можно прочитать двумя способами: с одной стороны, можно вспомнить словосочетание «доказательство от противного», а с другой – то, что «противный» и «мерзкий» – это синонимы и означают что-то нелицеприятное. Мы-то имели в виду первый смысл, но второй тоже здесь уместен. Чтобы понять происхождение бескорыстия, нужно осветить явление корысти. Посмотрим, что думает этимологический словарь.

Было такое слово koriti – «корить», означающее первоначально «добычу». Другой этимологический словарь уточняет, что у корысти могут быть два толкования. Одни считают, что слово действительно восходит к словам «добыча», «часть», «доля». Другие предлагают как источник «корыстати», производного от «ристати» – «скакать, ездить». Если брать во внимание подобную точку зрения, то корысть – это то, что добыто в сражении. Какую бы сторону мы ни выбрали, в любом случае все сомкнется на понятии личного интереса.

Смысл приставки

У приставки «без» («бес») два значения:

• У существительных, обозначающих отсутствие или недостаток чего-либо.
• У прилагательных (а значит, и у наречий) – лишенный чего-либо.

Второй случай как раз наш. Ведь бескорыстно – это значит «без всякого личного интереса». Итак, даже без обращения к толковому словарю мы узнали значение объекта исследования. Но совесть не даст нам спокойно уснуть, если мы все-таки не обратимся к авторитетному источнику.

Значение

Поэтому хотим мы или нет, но в словарь заглянуть нужно, того требует служебный долг. Посмотрим же значение слова «бескорыстно». Только это будет не наречие, а прилагательное, которое аналогично по смыслу: «Чуждый корыстных интересов». Наше определение, данное чуть выше, даже более изящно, потому что свободно от тавтологии.

Нельзя говорить о бескорыстии и не сказать о том, что личный интерес – это, наверное, сугубо человеческая проблема или особенность. Почему это проблема? Потому что в отношениях с другими людьми нам все время приходится доказывать, что мы делаем бескорыстно (и это иногда правда) то или иное, а нам все равно не верят. А вообще, о корысти поступка следует говорить только тогда, когда человек получает определенную материальную выгоду, которая измеряется либо в предметах роскоши, либо в деньгах. В противном случае призываем признавать поведение благородным.

Почему это важно? Потому что существует полицейская точка зрения, что человек всегда и везде корыстен. Разница только в том, что в одном случае он получает материальную выгоду, а в другом – психологическую. Но мы восстаем против такой несправедливости, ибо должна же оставаться в человеке хоть капля добра! Кроме того, психологические выгоды, как правило, неуловимы и неочевидны.

Синонимы

Когда слово древнее, то есть смысл заменить его известными словами, чтобы ускорить и улучшить понимание. Поспешим же взглянуть на перечень синонимов:

• благородно;
• великодушно;
• бесплатно;
• безвозмездно;
• альтруистично.

Это почти все смысловые аналоги-слова, но есть же еще выражения, которые не вошли в наш список, потому что типологически ему противны.

Предложения

Теперь давайте узнаем, как себя чувствует наречие и прилагательное в обычной речи, составим предложения с ними:

• Послушайте, я люблю вашу маму совершенно бескорыстно, это чистая правда! Что, миллионы на счету? Нет, мне о них ничего не известно.
• Мужчина, шедший на работу, помог поднять одинокой матери коляску на пятый этаж, она даже не успела спросить его имени. Эта помощь была бескорыстна.
• Когда миллионер отдает деньги в благотворительные фонды, то этот поступок стоит признать бескорыстным, он ведь мог бы подобного не делать.
• Бескорыстно помогать могут только те люди, которые уже все потеряли или многое приобрели.
• Человек не может быть во всем бескорыстным. Вольно или невольно ему все равно хочется чего-то и для себя.

Достаточно, пожалуй. Останется только один вопрос, который необходимо тоже осветить.

Можно ли оставить в стороне личный интерес?

Или переформулируем: «Существуют ли бескорыстные души?». Ответ на вопрос разумеется положительный. Почему? Больным детям, животным помогают не только миллионеры, чье имя, благодаря существенной помощи, возможно, станет известно, но у нас полным-полно скромных и анонимных героев, чьих имен мы не знаем. Не так давно, кстати, стало модно собирать деньги на лечение по Интернету, и подобная практика приносит значительные плоды, то есть люди дают деньги, чтобы спасти другого, не ожидая ничего взамен.

А значит, слово «бескорыстный» - не чуждый элемент нашей речи и жизни, а то, с чем мы сталкиваемся каждый день. Настолько часто, что перестали даже замечать немотивированные акты доброты и благородства.

Улица Киевян, 16 0016 Армения, Ереван +374 11 233 255

Недавно я работал над заполнением одной вакансии, и провел множество интервью в течение последних нескольких недель.

Я задавал много вопросов, но есть один вопрос, который, кажется, сильно пугает кандидатов:

«Итак, у вас есть какие-либо вопросы ко мне?»

Многие просто отвечают:

«Нет, вы отлично все объяснили».

Это неправильный ответ!

Если у вас нет никаких вопросов к интервьюеру, значит, вам не интересна ни компания, ни сам интервьюер.

Здесь, равно как и в продажах, лучший способ построить отношения с людьми – это задавать качественные вопросы .

Я хочу помочь этим людям, у которых нет вопросов, увеличить их шансы на продвижение их карьеры.

Я предлагаю вам несколько вопросов, и объясняю, почему вам стоит их задать:

Что самое трудное в роли, на которую я претендую?

Это показывает, что вы готовы к любому вызову, и вы не просто проходили мимо . Если интервьюер увидит, что вы готовы иметь дело с самыми сложными моментами вашей роли, а ваше CV будет подтверждать вашу компетентность, тогда и вашу шансы на успех значительно увеличатся.

Как выглядит ваша рабочая среда?

Так вы не только показываете, что вы заинтересованы в своих будущих коллегах, но это также дает возможность интервьюеру понять, как вы будете выглядеть, работая в офисе.

Каких достижений вы ожидаете от меня через 12 месяцев в этой роли?

Это говорит о том, что вы заинтересованы не только в краткосрочных результатах, но и смотрите с перспективой в будущее. Вы также могли бы поведать, как вы можете превысить эти ожидания (но не будьте слишком самоуверенным, так как это может выглядеть высокомерным).

Каковы дальнейшие шаги в процессе интервьюирования?

Так вы показываете свою готовность продолжить этот процесс, и получаете интересующую вас информацию, которая избавит вас от необходимости постоянно приставать к интервьюеру, чтобы получить обратную связь!

Какие здесь есть возможности для обучения/тренинга?

Желание и готовность учиться – это одна из самых привлекательных черт кандидата.

Есть ли что-нибудь в моем CV, что, по вашему мнению, может помешать мне получить эту работу?

В современном высоко конкурентном рынке труда очень показательными являются детали. Поэтому, лучше эти детали обсудить во время интервью, и, как следствие, увеличить свои шансы на успех.

Таким образом, если вы хотите получить работу, обратите внимание на вопросы, перечисленные выше.

Не задавайте слишком много вопросов, но и не молчите, если вас спросят: «У вас есть вопросы?»

linkedin.com, перевод: Татьяна Горбань